B2B的单一最有效的内容营销策略

了解您的客户

B2B的单一最有效的内容营销策略是......

...知道你的客户

内容营销已成为B2B营销人员惊人的93%的营销策略的一部分[澳大利亚内容营销研究,2014年国王内容]。

B2B品牌 - 客户关系不再基于单向沟通,而是重点关注双向品牌参与。这就是智能B2B业务有效使用的原因 内容营销 与客户创造有价值的对话。通过分享相关,及时和解决其前景需求的内容,B2B营销人员正在培养客户关系,并最终提高前景购买产品或服务的可能性。

虽然B2B公司专注于企业级交易,但组织内的人最终会决定购买。完全了解那个人是谁以及驱动它们的是制作任何内容营销对话的关键。

以下是我们在实施内容营销计划时关注的步骤:

B2B段 - 接近

知道他们的特征

只有真正了解您的客户,您只能评估他们的需求,并考虑您的业务概念如何满足这些需求。执行此操作的第一步是创建客户档案,考虑到目标市场共有的人口统计和精神变量。

人口统计数据: 通过年龄,性别,职业,行业,员工人数,业务数量的数量或商业提供的产品/服务等变量进行分组潜在客户。

Psypographics: 精神发育信息通过根据其价值观,信仰,购买模式和生活方式将其分组,通过将其购买如何以及为什么如何以及为什么,通过对类别进行更深的洞察力。

通过识别您想要与之交谈的关键人口和精神识别类别,您可以专注于您的内容营销,以便它真的与他们说话。

确定他们的司机

在您知道您想要或需要的潜在客户项之前,您将无法与他们进行相互谈话。您可以做的就是提供产品或服务并描述其功能。但是,一旦您知道前景正在寻找的内容,您可以创建与您的想要或需求相匹配的内容。

商业买家将出于几个原因购买新产品:

需要: 虽然一些客户已经知道他们有需要或问题,但其他客户是无能为力的。直到您的客户认识到问题并意识到可用的解决方案,他们将不需要任何您的东西’销售。有效的内容营销可用于提高您的客户’了解他们的问题并解决您的产品或服务如何帮助解决问题。

钱: 企业想赚钱。如果你是什么’销售可以使员工更加富有成效,提高收入或削减费用,然后您可以使用您的内容来解决您的客户’渴望赚钱。

害怕: 有些人声称恐惧卖得比性更好,他们可能是对的。如果您的产品可用于保护客户免受真实或感知的威胁,应围绕解决这些问题来集中内容。

当您了解您的潜在客户购买的激励时,您可以策划对这些动机的内容,并提高前景的意图购买您的产品或服务。

了解他们的反对意见

对于大多数前景来说,异议是辩护机制,使他们避免购买代表一定风险的决定。为了解决客户的反对意见,倾听他们所说的话,并试图了解他们来自哪里。通过听取他们的反对意见,您将发现将帮助您通过内容营销和提前销售克服异议的关键信息。

异议通常属于其中一个类别:

警告标志: 告诉您潜在客户感兴趣的信息,他或她需要进行哪些方向,以便继续购买。内容可用于解决问题并在正确的方向上转向客户。

信息不足: 如果您的潜在客户没有足够的信息来做出决定购买,您需要使用您的内容来告诉他们更多。使用突出的通信,以福利的福利,并尽可能多地提供信息。

不确定性: 必须克服达到B2B购买决策的常见反对意见是不确定性。在购买决策的B2B空间在高风险和高的累容的情况下,前景通常需要绝对的保证,即您是您领域的专家。为了成功克服这种障碍并与前景建立信任,使用您的内容将自己定位为您空间中的思想领导者。

异议是销售周期的自然部分。如果您可以预测您的前景所拥有的反应和粘附点,您可以加工真正对他们说话的内容并沿着他们的买方旅程移动。

认识到消费者旅程

传统的销售漏斗不再相关。 B2B客户不参加信息,缩小他们的选择,最后决定从中购买哪家公司。今天的B2B决策过程实际上是线性的,并且购买后期往往是或更重要,而不是沿途的其他步骤。为了创造真正与观众发言的内容,B2B组织必须深入了解他们的客户的旅程如此帽子,他们可以开发解决每个特定阶段的内容。

为您的内容营销努力有效,您必须专注于客户旅程中的积分,您的内容在影响它们时最为成功。如果您可以识别旅程中的瓶颈,其中几个客户正在停滞或移动,您可以使用内容营销来解决此时的特定问题和异议,并使用这将通过他们的购买之旅迅速移动。

通过完全理解前景的购买旅程,您可以将内容营销预算集中在渠道资源中,并花在最有可能具有最佳影响的地方。

定义您的行为

如果您专注于解决客户的问题或为您的谈话增加价值,您的内容营销努力将获得奖励。最近的经济学家调查[2014]发现,当内容及时,独一无二的情况时,企业主管伪造有意义的品牌感知,并且当它有助于他们以简单的条款来了解复杂问题。

了解您的客户,驱动他们的决定以及任何潜在的障碍意味着内容营销人员可以更加聪明,更明智的决定在哪里分配资源,以及在旅程的每个阶段使用的内容。

 

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