B2B营销组合的关键要素

B2B营销组合 -  7 PS

“营销组合”一词是“四个PS”的代名词:

  • 产品
  • 价格
  • 晋升
  • 地方

然而,许多人没有意识到的是,消费者(B2C)营销组合和商业对企业(B2B)营销组合不是一个和同样的。主要差异是B2B营销人员增加了三种更多元素,以担心:

  • 人们
  • 过程
  • 物证

这七个要素代表了产品营销策略的关键组成部分,对潜在客户批准和同化新产品至关重要。

这是必要的,这是B2B营销人员为他们的商业客户提供的方式定制了七个PS。 B2B和B2C营销人员没有创造平等,并且在其营销组合中不应采用相同的策略,即使在重叠,B2B和B2C营销人员将具有截然不同的优先事项。

 

B2B的七PS:

产品(服务/解决方案):

谈到创建和营销价值对客户的产品/服务时,您的公司必须考虑两个要点:

  1. 您的产品/服务的外观/演示:

    考虑包装以及产品本身的样子。

  2. 产品的功能:

    产品必须满足客户的所有需求。

在B2B的领域中,功能往往比外观更重要。

组织不会投资于不符合其要求的产品或服务。另一方面,消费者往往更加灵活,外观焦点。个人可以通过产品设计和加载项来摇曳,以便组织中的决策者不会成为。这是因为组织买家没有提出个人决定,而是遵循需要满足公司所有需求的清单。 

价格:  

商业买家比消费者买家更专注于价格和价值,因为它直接影响了他们的盈利能力。 “趋势”和“风格”在商业购买景观中保持了重大意义。

在向组织销售时,营销人员有一个明显的结构化定价计划,容易沟通和理解,以便该业务的决策者不会被威慑,并可以轻松地将信息转嫁给公司的C-Suit的信息赞同。

晋升:

 晋升

这是指用于促进产品的通信方法。

B2B和B2C之间可以很大差异,因为个体消费者倾向于寻求不同于商业买家的信息。 B2B字段中的一些优秀的通信渠道包括:

小册子/小册子:

战略性地放置在您潜在客户可以访问的地方,这些类型的材料可以容纳大量详细信息,并为具有您的联系信息带走的前景提供物理,有形的好的信息。

电子邮件:

电子邮件营销 是B2B营销人员的一个非常重要的工具。完成后,这可以提供一个简单的便宜的大道,以与客户和展望的方式与客户和前景进行沟通,这方面可以在您的转换和投资回报方面进行衡量。

贸易显示/网络活动:

贸易展示为企业提供邀请所有潜在和现有客户在共同平台上的权力,并展示其产品和服务。

贸易展览会和活动被视为最有效的离线分销渠道,占B2B营销人员的84%[Regalix,2015]

地方:  

无论您的客户类型如何,在正确的位置和最佳时间内提供正确的产品总是必不可少的。将您的产品销售在您客户不存在的位置是浪费时间和金钱。重点关注你的 市场策略 在最佳购买环境中针对您的客户。

尽管如此,不一定只是物理位置。您的“地方”可以由您服务的行业决定。例如,销售直接到医院的制药公司在医疗设备和服务的空间内销售,因此这种医学行业部分是一种非物理空间,他们必须发展存在。

人们:  

谈到销售消费者的好营销人员通常不需要担心销售人员。一种均匀的产品,如可口可乐,不需要销售人员来说服买家,这是他们最好的可乐。每个可口可乐都创造了平等,因此获得熟练的推销员无法说服前景,这是这种特殊的可口可乐比任何其他人更清楚或更好地说。

但是,B2B营销人员需要提供证据,为什么他们的发言是完美的契合。他们没有奢侈品销售单尺寸适合所有产品,这意味着销售人员对于建立信任和激励购买的前景至关重要。

过程:

随着B2B营销组合中的添加“人”元素,购买过程成为您提供的关键销售点。您的过程可以展示您的专业知识,并成为价值主张的关键要素。

鉴于B2B营销人员经常为其客户提供不标准化的客户提供解决方案,这使得提供此解决方案的过程变得非常重要,因为它将您与您的竞争对手区分开来。

物证:

B2B marketing 混合在积极建立在观众中的积极建立信任的极大巨大的重视。这是通过各种有形和无形的方式完成的;

  • 您的办公室设置是客户和前景如何感知您的巨大因素。 B2B销售往往涉及人员会议,以获得信任(在Ecommerce崛起的B2C领域在B2C领域变得越来越少的东西)。因此,展示自己的态度是高度重要的,无论是作为日常人的尊贵,高端,专业还是可关联的小企业,这可能是前瞻性客户的销售点。
  • 鉴于B2B营销人员提供的差异 - 特别是在提供量身定制的服务时,如咨询,个性化网络和办公解决方案等 - 推荐和评论对买家的信心至关重要。当消费者购买可口可乐时,他们正在完成一个非常低风险的交易,因此信任建设不是销售的重要组成部分。然而,业务级别的交易通常是高风险,在关闭交易之前需要信任和信心的高风险购买。

 

 证据

作为一般规则,B2B销售需要更清晰,比B2C销售更清楚,因为购买过程中有更多的阶段和影响力/决策者。 B2C营销人员只有需要诱惑和说服个人,做出可能只影响他们的决定,而B2B营销人员必须说服一家拥有特定需求和决策者的人士。

随着入境营销的兴起,近年来的力量已经转向消费者。买家现在持有集体权力,以影响在其产品中提供企业的产品。因此,如果营销人员不会将自己放在客户的鞋子上并提供“完美契合”解决方案,B2B营销组合就无法成功。

永远不要低估你的客户!随着在线获取信息的访问,您的客户将意识到您的竞争对手可以提供的内容。商业购买领域的决策是基于某些数值和功能需求的。这种组织级别的购买通常是临床和目标;如果您的竞争对手可以提供更好的解决方案,您必须满足他们的需求,因此您无法期望您的客户选择您的产品。在构建B2B营销组合时,请确保您定制所有关键要素,以满足您独特的客户需求的最佳结果。

 

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