B2B和B2C营销漏斗如何不同?

营销漏斗是客户/买方旅程的代表,从销售/营销的角度来看。它的可视化从最初的“意识”阶段延伸,他们首次了解您的业务/产品,一直通过购买。

企业对企业(B2B)和业务到消费者(B2C)营销人员旨在抓住两个不同的受众的注意力。虽然这些类型的营销之间存在许多相似之处,但它们如何在每个渠道上吸引观众实际上完全不同– HUBSPOT.

与平均厨房用具类似,营销漏斗开始宽阔,随着升级时逐渐变窄。这个想法是你 在早期阶段施放更广泛的网络,尽可能多地捕获然后慢慢培养潜在客户,在漏斗的每个阶段缩小那些买家,直到他们达到最后阶段 - 购买。

那么,营销漏斗如何在营销漏斗之间有所不同 B2B和B2C营销?事实是,营销漏斗的阶段根本没有差异。差异介于各自各自的个人买家或团体如何通过漏斗移动。现在,重要的是要注意,营销漏斗传播许多可视化性,但大多数营销人员都认为漏斗有6个阶段。从顶部意识,兴趣,考虑,意图,评估和购买开始。既然我们有那么多的方式,让我们解开B2B买家与B2C相比如何通过漏斗移动。

1.目标 - 个人与组

B2C企业通常针对其产品朝着个人买家定位,因为它们是个人购买。这意味着消费者(在大多数情况下)不需要任何人许可,并且不需要在购买前咨询任何人。相反,B2B买家通常在最终确定采购决定之前跳过几篮球。事实上, 平均B2B购买集团是5.4人。这意味着有多种影响者和参与过程中的决策者,因此,消费者通过B2B销售漏斗过滤将花费比B2C客户更长。

2.动机 - 理性与情感

不出所料,是 B2B VS B2C消费者背后的动机非常不同。与商业购买决定相比,我们正在谈论个人采购决策。

鉴于B2C客户正在为个人动机做出决策,它们通常更具情感驱动和冲动。相反,B2B买家是逻辑,理性和结果驱动,因为他们的决定将影响一群更大的人。此外,从货币观点来看,B2B的购买量通常很大;因此,合理性必须留在这些决定的最前沿。

3.销售周期& Decision Time

B2B销售周期 显着长于B2C购买者。这是一种大量原因。如上所述,有更多人参与B2B购买,这些交易通常具有更高的价格点,并且具有更长的预期生命周期。当然,这些决策需要更多的研究和评估,以确保正在做出正确的决定。

4.客户关系

业务与客户之间的关系在B2B和B2C购买者跨越巨大地不同。想想你最后一次在线购买;在最终确定购买之前,最有可能在品牌中没有任何人谈论任何人。在B2B世界,一般来说,您将致力于销售代表,培养您通过销售/营销漏斗培养,直到您准备做出决定。通过与销售代表合作,企业希望建立信任和品牌忠诚,以鼓励重复购买和更长的关系。

营销漏斗为B2B和B2C客户提供了买方旅程的视觉表现。两者之间的差异很明显,我们如何,作为营销人员,使用和解释漏斗,更重要的是,从客户浏览以及我们如何与他们沟通。通过了解B2B VS B2C买方如何通过营销漏斗的每个阶段导航,我们可以利用这种理解通过销售周期和建立忠诚和持久的关系来培养它们。

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