为更好的B2B营销创建买方角色

 买方角色

“营销的目的是要了解并理解客户,如此良好的产品或服务适合它们并销售自己。” (彼得F. Drucker,'真正了解您的目标市场的力量')

了解您的受众是成功的第一步 B2B营销活动。如果您不知道您指导您的消息传递,则不太可能抓住任何人。同样,如果你试图成为所有人的一切,你会发现你的信息一无所知并没有到达。

虽然营销人员来建立目标受众是常见的,但这些人口统计数据和数字似乎过于不良,以激发任何适当的沟通。作为一项练习,创建买方的角色为您提供了一个有形的人。

在以下文章中,我们将评估采用买方角色在您的福利 策略计划,以及创建目标受众彻底表示的方式。

 

什么是买方的人物?

买方角色是虚构的字符肖像,专门用于代表观众的不同部分。每个虚构的角色都是个性化的,在他们看起来像一个真实的人之前是个性化的。

买方Persona允许您在脑海中巩固什么,激励您的客户。通过买方角色定制目标消息比仅解决目标受众的广义观察是更简单的。

 

创建买方角色

创造买方的人物并不难做,但是,很难知道在哪里开始。下面我们已经破坏了创建买方角色进入易于关注的咬合大小的过程。

 

创建买方角色

 

第1步:研究

良好的买方Personas公司成立于与现有客户群的信息收集的优质研究。不要让自己过于陷入细节;同样,不要开始创建一个人的角色而不具有循环数据来工作。

相应地分割目标受众,并决定您在广告系列中寻找谁。例如,您可能会发现您的客户群分为两个单独的人口统计数据。收集这两组两组中可以的信息,因为这将在下一步中通知您提出的内容。

以下是一些策略,您可以使用您需要的研究。

 

面试客户

与客户交谈是为您的买方角色收集想法的最佳方式之一。您不仅会从他们身上获得宝贵的见解,您还将有机会在开发买方角色的第二阶段以后借鉴他们的灵感。

 

进行一项调查

可以通过电子邮件或通过在线调查网站进行调查。此数据会让您了解其激励目标受众的内容。

 

使用分析和社交媒体

来自您的社交媒体频道的Google Analytics和Insights在决定您的目标受众和开发您的买方角色方面是非常有价值的资源。 LinkedIn的分析将允许您确定您的客户具有极高准确性的。

 

谈谈您的销售和支持团队

您的销售和支持团队将在您组织中的任何人都知道您的客户群。通过花时间与他们交谈,您可能会发现您从未从调查或分析中所知的事情。

 

第2步:想象一下

这是有趣的部分;识别您的买方角色的特征!在您面前获取所有数据和资源,并开始为以下问题编写思考。

 

他们的名字是什么?你有一张照片吗?

个性化买方角色的第一步是给予他们名称和面部。提出姓名的一个好方法是向您的销售经理询问他们头脑中弹出的名字。然后进行Google图像搜索以识别可以播放化身角色的人。

例子: 我们希望向小企业主销售保险。在询问我们的销售部门经理后,他们提出的名字是'Liz McGregor'。使用快速谷歌搜索我们发现了一张我们想象的Liz可能看起来像的照片。

 

他们的性格背景和历史是什么?

现在我们进入了角色的细节。再次使用您收集的数据来识别以下关键点:年龄,性别,工作,教育,地点,家庭情况和原型人格类型。

例子: 在咨询数据之后,我们决定Liz McGregor是一个35岁的女性,小企业店,在维多利亚州普拉兰运行一家餐馆。 Liz拥有墨尔本大学的艺术学士学位,但出生于苏格兰阿伯丁。 Liz McGregor是单身和一个充满激情的企业家商务人士。

 

什么报价总结了他们的个性?

提出了一份总结这个人是谁的声明,是阐明观众的角度的好方法。这个陈述可以是任何东西,它不一定是着名的报价。

例子: “我的生意是我的生命。我已经投入了数年管理其他人的企业。我决心看到我的业务成功,并跑我的方式。我不喜欢浪费时间的人。我是一个务实的人。“

 

他们为什么对您的企业产品或服务感兴趣?

有不同的东西可以激励购买产品和服务。有些人想获得促销,而其他人正在寻找简化他们的业务的工具。在 B2B营销 有各种关键决策者,每个主要决策者都有需要考虑的不同动机。

例子 :“我需要一个基本的保险计划,以实惠的价格弥补我的业务。我想要一个快速简便的解决方案。“

 

他们生命中最大的问题是什么?

了解您的虚构角色必须抗争的恐惧和日常问题让您更深入地了解其动机。通过识别关注的问题,您将能够更好地针对您的消息传递来解决这些问题。

例子: 作为一个小企业主,Liz的业务非常紧张,虽然这一业务目前稳定,但最近遭受了苦难。她每周花几个小时运作加班费,以确保业务顺利运行。

 

它们与哪个值与?

亲爱的,你的角色是什么价值?他们有强烈的政治或宗教信仰吗?他们生活中最重要的是什么?

例子: Liz是开放的,重视努力工作和务实。她最重要的是友谊和家庭。

 

他们如何为其业务做出购买决定?

不同的人以不同方式购买产品。有些人喜欢阅读期刊,其他人欣赏亲密朋友的建议。谁影响你角色的购买决策?什么激励他们?价格?质量?此外,他们是否可以容易地采用新的想法,或者他们在选择中更保守?

例子: Liz McGregor不喜欢任何风险,并相信做好充分准备。她在线研究了她的所有购买,并将打电话给若干企业为行情。

 

概括

买方角色发展右边的有用方式 策略 和您的广告系列的消息。这些单页文件可以在贵公司中分发,并帮助您组织中的每个人都可以更清楚地了解他们的目标。

根据营销人员和战略家 Mark Schaefer, “3至4个买方Personas通常占公司销售的90%+”。在我们的经验中,这相当准确。

如果您喜欢本文并希望了解有关目标的更多信息,请阅读本文 针对您的营销信息给您的观众.

如果您对买方的Personas感兴趣并寻找雇用它的B2B业务的帮助,请联系我们

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有关的更多信息 B2B价值主张 阅读我们的文章 是什么使得一个有效的价值主张:墨尔本视角的营销公司