B2B营销2021年趋势

B2B营销 在过去的5-10年中发生了巨大的变化。以前,B2B营销的重点是 联网 目的是与目标公司的相关C级高管举行面对面的会议。这是一个明显的区别 将B2B与B2C营销分开。但是,现在,B2B营销人员很难准确地确定向谁销售产品:

64%的高层管理人员对购买决定具有最终签署权,81%的非高层管理人员也有购买决定权。

资源: //www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

B2B营销渠道 已经变得越来越长,越来越复杂。现在B2B买家 进行更多研究 在与卖方交谈之前自行决定,并期望相同 数字体验 他们在B2C销售周期中遇到了B2B购买决策。因此, B2B营销 与它的B2C竞争对手更加相似,并且 数字营销已成为B2B营销中极为重要的组成部分。 B2C营销中最有效的数字策略现在正在B2B中部署。 即使在工业和制造业中,有67%的购买受到数字化的影响。许多专家将这种转变归结为 千禧一代在购买决策中的作用越来越大.

在过去的10年中,B2B消费者的旅程也发生了显着变化。曾经更加线性的交易现在变成了复杂的购买过程。 现在有90%的B2B买家扭曲了销售渠道,返回以重复买方旅程中的一项或多项任务。

资源: //www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey 

展望2021年,我们需要考虑所有上述趋势以及B2B营销和 数字营销 风景。但是,尽管在过去几年中这些趋势可能更可预测,但也不能忽视COVID-19的影响。全球大流行可能会改变 B2B营销 永远。

COVID-19对2021年B2B营销的影响

COVID-19对全球经济产生了重大影响。整个2020年,企业不得不遭受痛苦,因为他们不得不大幅调整策略以遵守新的政府法规。这些变化可能会影响到2021年及以后的业务。 B2B营销人员应该意识到这些变化的重大影响,以及它们对未来战略的意义。

我们不知道COVID-19会持续多久。营销人员为确保其业务能够在大流行中幸免而存,可以采取的主要措施是防止受到负面影响,并认识并为必要的变化做好准备,以满足不断变化的业务和消费者需求。这些变化中的大多数似乎都是从数字化开始的。

2021年B2B营销趋势

考虑到以上所有因素,很明显,2021年的B2B营销将不会像几年前那样。首先,企业必须专注于他们的 数字策略 吸引消费者的注意力。对于企业而言,创建一个 在线体验 吸引了参与B2B购买过程的每个人的注意力,并将他们转移到 销售渠道 转换。以下是我们认为将在2021年塑造最成功的B2B营销策略的策略。

  1. B2B营销 2021趋势1:全渠道营销
  2. B2B营销 2021趋势2:人工智能
  3. B2B营销 2021趋势3:B2B内容营销
  4. B2B营销 2021趋势4:微时刻
  5. B2B营销 2021趋势5:聊天机器人
  6. B2B营销 2021趋势6:预测分析
  7. B2B营销 2021趋势7:隐私& Security Marketing

B2B营销 2021趋势1:Ominichannel营销

全渠道营销 确保客户和潜在客户在业务中获得无缝体验的过程,无论使用何种渠道或设备。几年来,“全渠道营销”一词一直是营销的流行语。但是,在2021年,该战略可以说比以往任何时候都更加重要, 90%的客户期望跨渠道的一致互动。

消费者与公司互动的方式越来越多。 15年前,普通消费者在购买商品时通常使用两个接触点,只有7%的消费者经常使用四个接触点。如今,消费者平均使用近六个接触点,其中近50%的人经常使用四个以上的接触点 。全渠道营销还影响客户保留率, 采用全渠道策略的企业比未采用全渠道策略的企业的客户保留率提高了91%.

尽管全渠道营销的重要性不可否认,但目前 大多数企业(55%)没有适当的跨渠道策略。为了保持领先地位,品牌必须确保这是他们的一部分 B2B营销策略 在2021年,对于企业而言,至关重要的是要在所有媒体上呈现无缝且一致的语音和消息。这包括 数字频道 例如公司的网站和 社会渠道以及实体店面。

资源: //financesonline.com/what-is-omnichannel-marketing/

B2B营销 2021趋势2:人工智能

到2025年,全球数据将增长61%,达到175 ZB. 随着收集和传输的数据量的增长,人工智能对企业将变得越来越重要,因为人工智能使企业能够实时了解越来越多的数据。据《福布斯》报道, 市场营销和销售将AI和机器学习的优先级置于当今企业中其他部门(40%)之上。

人工智能在市场营销中有许多应用。例如, 人工智能可用于利用技术改善客户旅程。它还可以通过实施大数据分析来提高营销活动的投资回报率(ROI), 机器学习和其他流程,以深入了解目标受众。人工智能消除了客户互动中涉及的猜测,营销团队可以将这些详细的见解应用于其活动中,以创建更有效的客户接触点和沟通。

更深入地讲,人工智能可以用来自动化曾经依赖于人类的流程,从而最终提高生产力并节省企业资金。 72%的业务决策者表示AI可以使人类专注于有意义的工作。例如,人工智能可用于以下所有:

  • 支持聊天机器人以改善客户体验
  • 利用Audience Insights提高PPC广告效果
  • 创建AI生成的内容
  • 个性化数字体验
  • 确定销售合格的潜在客户
  • 针对不同渠道的客户
  • 向上销售和 向客户交叉销售
  • 改善博客推广策略

83%的AI早期采用者已经获得了可观的(30%)或中度(53%)的经济利益。所以’Gartner的项目并不奇怪 到2020年底,将有30%的企业在其销售流程中纳入人工智能(AI)。我们希望这个数字在2021年及以后会显着增加。

B2B营销 2021趋势3:B2B内容营销

我们谈到了 B2B内容营销 去年在我们的“B2B营销 2020趋势' 博客。进入2021年,内容营销将无处不在。即使在B2B营销格局与消费者行为和技术创新有关的变化中,内容营销仍然是吸引新客户并与其建立关系以为企业带来长期价值的可靠,强大的方法。

根据ContentWriters进行的一项调查, 现在有61%的受访者每周发布多次内容。此外,与其他策略相比,其中89%的营销人员通过内容营销引用了更高质量的线索。 2021年的区别在于如何最有效地利用内容营销。 在2021年,传统上视为B2C的接触点在B2B内容营销中将变得更加关键。此外, Google的最新更新倾向于会话搜索,因为消费者对使用智能扬声器进行搜索越来越自在。这意味着 语音激活内容,即基于查询的内容将成为有效内容营销策略的关键部分 在2021年

此外,看到2021年内容成功最成功的营销人员不会简单地推出内容;取而代之的是,它们将创建更少的内容,但会使每条内容更有效。这意味着确保您的受众可以在他们喜欢的频道上以喜欢的格式找到您的内容。例如,有80%的人说,他们在研究要购买的产品时通常会在在线搜索和视频之间切换。因此,采取多渠道,多格式的内容营销方法将是成功的关键 B2B内容营销 向前走。

B2B营销 2021趋势4:微时刻

Google几年前创立了“微时刻”一词。该概念解决了消费者不断变化的行为,特别是结合了消费者对移动设备的依赖。根据Google的说法, 微小时刻是在整个消费者旅程中发生的由意图驱动的决策和偏好塑造时刻。当人们自动转向设备(而不是智能手机)以学习一些东西,做某事,发现某物,观看某物或购买某物时,就会发生微动。这些时刻对于营销人员而言非常重要,因为它们具有丰富的意图。它们是 买家之旅 在做出决定并形成偏好时。

在这些时刻,消费者’期望比以往更高。 当我们暂时满足需求时,我们的期望很高,而耐心则很低。这使得营销的质量,相关性和实用性比以往任何时候都更加重要 。”

资源: //www.wordtracker.com/academy/marketing/mobile/what-are-micro-moments-and-how-can-you-use-them-in-your-marketing

为了在2021年利用微时刻,营销人员需要确保当消费者在搜索信息时能够找到他们的业务。正如Google所说,营销人员必须“在那里,有用,快速 。”

在移动时代,消费者已经习惯了即时满足。如果他们在考虑或讨论某事,在许多情况下,他们将希望学习更多,看到更多或购买更多;只需单击几下按钮,他们就可以做到。

为了充分利用微时刻,营销人员应:

  • 确定消费者想要购买的时刻
  • 识别并衡量其他重要时刻
  • 确保它们出现在消费者需要的时刻
  • 在这些时刻创建相关内容
  • 使消费者尽可能容易地找到信息并进行转换。

B2B营销 2021趋势5:聊天机器人

今天,有82%的消费者期望能够立即对销售或营销问题做出回应。但是,对于许多企业来说,让员工亲自出席回答所有这些问题是不可能的,或者至少是不切实际的。聊天机器人是满足这种需求的有效解决方案,因为 40%的消费者并不关心聊天机器人还是真正的人,只要他们得到所需的帮助。对聊天机器人进行编程以响应用户,并且可以根据查询所包含的关键字对消息进行不同的答复。有些人甚至使用机器学习来调整自己的答案以找到正确的答案。

考虑中 超过一半的客户 现在比起打电话给公司,他更喜欢和在线人聊天,实时聊天选项开始崭露头角,并且预计到 在接下来的12-18个月内高达87%。聊天机器人是管理这种转变的有效手段,并且已被证明可以改善客户服务,通过提供售后支持来管理售后关系,并通过快速有效的传播来建立品牌价值。它们在收集组织数据方面也非常宝贵,因为它们会在每次客户互动时为您的业务收集更多的数据和见解。该数据可用于改善未来的营销活动。

聊天机器人对于合规性至关重要的B2B企业特别有用。由于对聊天机器人进行了预先编程的信息,它们将始终提供符合当前相关法规和程序的批准答案。这减少了在向客户或潜在客户提供准确和最新信息时人为错误的机会。

B2B营销 2021趋势5:预测分析

预测分析是一类数据分析,旨在基于历史数据和分析技术(例如统计建模和机器学习)对未来结果进行预测。预测分析工具的使用使营销人员可以使用其过去的活动数据来可靠地预测未来几天,几周甚至几年内可能出现的消费者趋势和行为。预测模型可以帮助企业吸引,保留和培育最有价值的客户。此外, 营销活动可以使用预测分析进行优化产生更多线索 和转化,以及促进交叉销售机会。

预测分析无疑是有效的,并且今天许多组织正在使用它。的 到2022年,全球市场预计将达到109.5亿美元.

资源: //www.business2community.com/business-intelligence/use-predictive-analytics-01034570

Netflix和亚马逊开创了预测分析 并已在各自的业务中实施 使用以前的行为模式,消费和购买行为向客户提供个性化的建议和建议。现在,这些平台上的消费者喜欢并期待这种个性化水平。

尽管Netflix和Amazon是B2C的重要参与者,但必须记住B2B买家也是消费者,其购买行为反映了消费者的购买行为。因此,B2B企业不应在2021年取消采用预测分析的营销策略。

B2B营销 2021趋势7:隐私& Security Marketing

今天的 消费者不信任他们的个人身份信息的组织。企业将必须为此付出努力,并赢得客户和潜在客户的信任。 数据的未来面向透明和开放,因为世界各地的国家/地区都在执行更严格的隐私法规;最值得注意的是,2018年5月引入了《通用数据保护条例》(GDPR)。大型公司正在注意到这一趋势。搜索引擎巨头 Google宣布了逐步淘汰Cookie的战略计划。 2020年1月, Google建议限制使用Chrome浏览器访问的网站上的广告Cookie数量。该公司表示,第三方Cookie将在未来两年内逐步淘汰,以响应对更大的隐私控制的呼吁。此外, 现在超过67%的大型组织有CDO (首席数据官)。

向前走, 公司不仅需要确保它们遵守已经颁布的法律,而且还必须为即将发布的法律做好准备;在发布法规时应对法规是不可持续的。相反,公司应制定策略以确保数据隐私权到位,并具有一定程度的灵活性以快速有效地适应新法规。

同样,网站安全也变得越来越重要。 仅在2019年,组织内就有3800多个数据泄露 。结果是, 仅有25%的消费者认为大多数公司负责任地处理其敏感的个人数据。当访问者首次登陆您的网站时,他们会立即在几秒钟内判断它看起来是否安全。 如果他们感到不安全,就不会留下来,这意味着错过了您企业的营销机会。此外, HTTPS现在是排名信号,除非拥有HTTPS,否则网站将被标记为不安全。对于2021年的企业而言,最低限度的要求是为其网站启用HTTPS协议。企业还应考虑突出展示 信托安全印章或信托徽章 在网站上显示,以使网站访问者确信公司已认真对待他们的安全。随着对隐私和数据保护的日益关注,营销人员必须在满足隐私要求和实现客户期望以实现更高个性化之间找到适当的平衡。

牵头机构is a specialist B2B营销代理 拥有多个B2B部门的经验。以上是我们对2021年及以后的预测,并将在客户广告系列中实施。立即与我们联系以获取您的 B2B营销策略 提前组织2021年。