基于帐户的营销如何彻底改变B2B

根据菲利普勒勒的说法,‘现代营销之父’,获得比保留现有的一个新客户的价格需要5到10倍。基于帐户的营销是您最接近的营销可以销售您现有客户。您已经与个人(或个人)有关系,或者您可能已经为不同的部门/业务部门工作过。

那’为什么基于账户的营销为销售的结果产生了结果& Marketing.

基于帐户的营销是许多B2B营销人员的概念。与传统不同 B2B营销领先一代,基于帐户的营销涉及将销售和营销资源集中在一个非常定义的目标账户上。每个帐户都与个性化的活动单独定位,该活动旨在与目标业务中的主要决策者共鸣。

由于所有营销营销信息和通信都被制作解决特定账户的需求,许多营销人员通过基于账户的营销取得了更高的成功率。

97%的被调查的B2B营销人员表示,ABM比其他营销举措更高或更高的ROI [Altera Group,2018]

It’因此,毫不奇怪,在去年的基于帐户的营销计划有一个完整的基于帐户的营销计划的公司数量增加了21%。

尽管B2B公司正在采用基于账户的营销策略,但许多仍然落后。这通常可以从高级高管的抵抗力缩小到投资新的营销策略,特别是那些他们不知道的新的营销策略。

但是,事实仍然存在:基于帐户的营销工作。以下是您需要知道的是在您的下一次营销会议上浏览它。

基于营销的营销

基于帐户的营销专家Christopher Engman最能解释策略如何在最近的巨大成功 在LinkedIn上共享的文章。 Engman实践每天基于营销,并不断了解如何最佳地应用策略,关闭企业的巨额优惠。

在文章中,他使用IBM的示例试图将KLM赢取为客户端。他解释说,为了关闭与KLM的交易,许多不同部门涉及许多员工:设计旅行,IT部门和一些C级高管的人们。通过基于帐户的营销,所有这些利益相关者可以针对IBM的文章,视频和广告,与倡议IBM完全相关,与KLM讨论。因此,基于帐户的营销可以被认为是一种“游说”

基于帐户的营销支持销售和营销之间的强劲一致

组织中的销售和营销部门都对关闭这些大型交易至关重要。常常,这两个交织的部门难以找到共同点,因为他们在组织内的角色不同。然而 基于帐户的营销活动的全部成功涉及这两个部门在一起工作的能力.

通过基于账户的营销策略,营销人员专注于赢得整个账户,而不是产生个人领导,以便销售关闭,因此对铅数量和主要质量的论点是不存在的。销售和营销团队正在作为一个单位朝向共同目标的单位合作。这也许是大多数公司考虑参与基于账户的营销的最大障碍,只有60%的企业表示他们’重新“有点”或“紧紧地”与销售保持一致。

资源通过基于帐户的营销进行了优化

基于帐户的营销可以最大限度地减少浪费的资源,因为它非常有针对性。通过如此狭隘的焦点,基于帐户的营销人员将所有的努力和资源放在针对公司的主要账户中,这些账户将推动最大的收入。这使他们能够优化他们最有价值的资源:员工的时间和金钱。

虽然该策略最大限度地提高了营销和销售资源的效率,但它还有助于建立沟通渠道以创建统一销售和营销组织。这可以使整个业务受益,随着销售和营销团队的一体化的组织平均每年收入增长32%,而且对齐的公司的增长率较少,增长率下降了7%[Forrester Research,2015]。

基于帐户的营销创造了更好的客户体验

通过基于帐户的营销,所有与前景客户的消息传递和通信都是针对特定账户的个性化,以确保活动与这些目标受众共鸣。所有营销人员都知道,个性化的营销策略导致婚姻增加,例如,我们全部个性化电子邮件介绍,而不是简单地说“亲爱的客户”。基于帐户的营销通过开发专门针对您在买方旅程中的问题和需求的关键决策者的关键决策者的内容来占据上一个级别的个性化。为了成功地引起决策者的注意,并进一步沿着买方的旅程移动,内容应该深入和高度研究。

通过专注于提供完全客户中心的内容并为读者增加价值,基于帐户的营销为客户创造了极为积极的经验。

基于帐户的营销增加了ROI

2014年ITSMA调查 透露“几乎所有衡量基于帐户的营销(ABM)ROI的B2B解决方案提供商发现ABM提供比其他营销计划更高的ROI。”

作为一个B2B营销人员,我们都遇到了我们必须向客户或C级高管提供理解我们的预算。但是,将资源投入基于帐户的营销应该是一个没有脑子。您的目标已经建立了公司,以赢得现在具有巨大潜力的账户,而不是在获得和管理多个小帐户时浪费时间和资源。

此外,在基于帐户的营销中,跟踪您的投资回报率较大,因为投资点较少,并控制易于追踪的销售漏斗。它’对于营销人员来说,更简单,以了解哪些策略正在工作,以及哪些客户正在响应,并提供最大的回报。

以下信息图提供了有关基于帐户营销的一些有趣的统计数据和信息[来源]。

基于营销的营销

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