B2B营销组合的关键要素

B2B营销组合-7个

“营销组合”一词与“四个P”同义:

  • 产品
  • 价钱
  • 晋升
  • 地点

但是,许多人没有意识到的是,企业对消费者(B2C)的营销组合和企业对企业(B2B)的营销组合并不相同。主要区别是B2B营销人员担心的其他三项内容是:

  • 处理
  • 物证

这七个要素代表了产品营销策略的关键组成部分,对于潜在客户批准和吸收新产品至关重要。

B2B营销人员必须以针对其业务客户的方式为他们的产品量身定制其七个P。 B2B和B2C营销人员的创建不平等,并且在营销组合中也不应采用相同的策略,即使在重叠的要素中,B2B和B2C营销人员的优先级也将大不相同。

 

B2B的七个P:

产品(服务/解决方案):

在创建和营销对客户有价值的产品/服务时,您的公司必须考虑两个要点:

  1. 产品/服务的外观/外观:

    考虑一下包装以及产品本身的外观。

  2. 产品功能:

    该产品必须满足客户的所有需求。

在B2B领域中,功能往往比外观重要得多。

组织不会投资于不符合其要求的产品或服务。另一方面,消费者倾向于更加灵活和注重外观。产品设计和附加组件可以使个人受到影响,而组织中的决策者则不会。这是因为组织购买者不是在做出个人决定,而是按照需要的清单来满足公司的所有需求。 

价钱:  

商业购买者比消费者购买者更关注价格和价值,因为它直接影响他们的盈利能力。 “趋势”和“风格”在企业购买领域中的重要性要小得多。

向组织进行销售时,至关重要的是,营销人员必须有一个结构清晰的定价计划,该计划易于传达和理解,以使企业的决策制定者不会受到阻挠,并且可以轻松地将信息传递给公司的C诉讼中的人。批准。

促销:

 晋升

这是指用于促销产品的交流方法。

B2B和B2C之间的差异可能很大,这是因为个人消费者寻求信息的方式与商业购买者不同。对于B2B领域的那些人来说,一些出色的沟通渠道包括:

手册/小册子:

这些类型的材料从战略上放在潜在客户可以访问的位置,可以容纳大量详细信息,并为潜在客户提供包含联系方式的实物,有形物品。

电邮:

电子邮件营销 对于B2B营销人员而言,这是非常重要的工具。如果做得好,这可以提供一种简便,廉价的途径,以可以衡量转化和投资回报率的方式与客户和潜在客户进行沟通。

贸易展览/网络活动:

贸易展览使企业可以在一个通用平台上邀请所有潜在客户和现有客户,并展示其产品和服务。

84%的B2B营销人员将贸易展览和活动视为最有效的离线发行渠道[Regalix,2015年]

地点:  

无论您的客户类型如何,始终必须在正确的位置和最佳的时间提供正确的产品。在没有客户的地方销售产品会浪费时间和金钱。集中精力 市场策略 在最佳购买环境中定位您的客户。

但是,位置不一定只是物理位置。您的“位置”可以由您所服务的行业决定。例如,直接向医院销售药品的制药公司在医疗设备和服务的空间内工作,因此,该医疗行业属于非物理空间,因此必须在其中发展业务。

人:  

在销售消费者方面,优秀的营销人员通常不需要与销售人员打交道。诸如可口可乐罐之类的同质产品不需要销售人员就能说服买方这对他们来说是最好的可乐罐。每个可口可乐的创造都是平等的,因此让有经验的销售员说服这种特殊的可口可乐比任何其他产品都新鲜或更优质的前景并没有任何额外的好处。

但是,B2B营销人员需要提供证据证明其产品非常适合。他们没有奢侈的商品去卖一刀切的商品,这意味着推销员对于建立信任和激励潜在购买者至关重要。

处理:

在B2B营销组合中添加“人”元素后,购买过程便成为您产品的关键卖点。您的流程可以证明您的专业知识,并且是价值主张的关键要素。

鉴于B2B营销人员经常向未标准化的客户提供解决方案,这使得提供此解决方案的过程变得至关重要,因为它使您从竞争中脱颖而出。

物证:

B2B营销 混合非常强调积极建立对观众的信任。例如,这是通过各种有形和无形手段完成的;

  • 您的办公室设置是影响客户和潜在客户对您的看法的重要因素。 B2B销售通常涉及面对面会议以赢得信任(随着电子商务的兴起,这种现象在B2C领域越来越流行)。因此,以适合您的产品的方式展示自己非常重要,无论是作为普通人的杰出,高端,专业还是与之相关的小型企业,这都是潜在客户的卖点。
  • 鉴于B2B营销商提供的产品各不相同-特别是在提供量身定制的服务(例如咨询,个性化网络和办公解决方案等)时,推荐和评论对于建立对购买者的信心至关重要。当消费者购买可口可乐时,他们正在完成低风险交易,因此建立信任不是销售的必要组成部分。但是,业务级交易通常是高风险,高参与度的购买,需要在完成交易之前获得信任和信心。

 

 证据

通常,B2B销售必须比B2C销售更清晰,更简洁,因为在购买过程中有更多的阶段和影响者/决策者。 B2C营销人员只需要诱使并说服个人,做出可能只影响他们的决定,而B2B营销人员必须说服一家有特定需求的人和决策者。

近年来,随着入境营销的兴起,力量已经转移到了消费者身上。买方现在拥有集体力量来影响提供产品的企业所提供的产品。因此,如果营销人员不屈服于客户并为他们提供“完美契合”的解决方案,那么B2B营销组合就无法成功。

永远不要小看您的客户!随着在线信息访问量的增加,您的客户将意识到竞争对手可以提供的服务。商业购买领域的决策是根据某些数字和功能需求做出的。这种组织级别的购买通常是临床和客观的。您必须满足他们的需求,否则,如果您的竞争对手可以提供更好的解决方案,那么您就不能期望客户选择您的产品。建立B2B营销组合时,请确保您量身定制了所有关键元素,以满足您独特的客户需求,从而获得最佳结果。

 

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